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佛山市順德區(qū)社會創(chuàng)新中心是順德區(qū)委區(qū)政府設(shè)立的法定機構(gòu)，是順德社會治理創(chuàng)新樞紐和智庫。
前言和摘要
本文是“規(guī)模化”系列的第三篇文章。“規(guī)模化”系列文章基于中國好公益平臺與全球發(fā)展孵化器（GDI）聯(lián)合團隊在2018年開展的“影響力規(guī)模化”專題研究，該團隊評估了中國21個城市的30個社會組織，議題涵蓋教育、安全與健康、助老、環(huán)保、特殊人群關(guān)懷等不同領(lǐng)域。
“規(guī)模化”的第一篇文章介紹了什么是規(guī)模化及其重要意義，以及“終極模式”的理論框架；第二篇文章著重探討不同類型的產(chǎn)品是如何被復(fù)制的，這些產(chǎn)品如何滿足中國各地不同類型落地組織的需求和偏好，介紹四種不同的復(fù)制路徑。
影響力規(guī)模化并非易事，它需要大家協(xié)同努力。在第三篇文章中，我們主要討論規(guī)模化復(fù)制的成功因素、挑戰(zhàn)，以及整個公益生態(tài)系統(tǒng)如何更好地支持致力于影響力規(guī)模化的組織。
在閱讀本文前，建議回顧該系列的第一篇文章《規(guī)模化與終極模式》，第二篇文章《規(guī)模化復(fù)制的三點關(guān)鍵經(jīng)驗》，以便連貫地理解。
產(chǎn)品規(guī)模化的四類成功因素和挑戰(zhàn)
在影響力規(guī)模化研究中，我們一直試圖弄清楚，為什么有的產(chǎn)品規(guī)模化能成功，有的卻失敗了？經(jīng)過研究，我們發(fā)現(xiàn)影響產(chǎn)品規(guī)模化的成功因素和挑戰(zhàn)可以分為四大類。
第一類是“可復(fù)制的模式”。這類因素與產(chǎn)品和服務(wù)本身的質(zhì)量有關(guān)，包括產(chǎn)品和服務(wù)解決社會問題的有效性；產(chǎn)品的市場潛力（如明確的需求，政府、基金會、公眾等為產(chǎn)品買單的意愿）；產(chǎn)品的可復(fù)制性（如復(fù)制的成本是否合理，是否有清晰的產(chǎn)品復(fù)制指南）。
第二類是“組織能力和資源”。這類因素指品牌機構(gòu)支持產(chǎn)品復(fù)制的能力和基礎(chǔ)設(shè)施，包括品牌機構(gòu)對落地機構(gòu)提供支持的數(shù)量和質(zhì)量；品牌機構(gòu)的運營模式在多大程度上能為落地機構(gòu)提供可持續(xù)的支持；品牌機構(gòu)是否有完備、高效的團隊來承擔(dān)支持者的角色（如培訓(xùn)落地機構(gòu)較好地復(fù)制產(chǎn)品）；品牌機構(gòu)是否建立了影響力評估和質(zhì)量管理體系。
第三類是“領(lǐng)導(dǎo)力與變革能力”。這類因素與品牌機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)力有關(guān)，主要包括：領(lǐng)導(dǎo)者對使命的堅守和規(guī)模化的決心；動員規(guī)模化相關(guān)資源的能力（包括資金和非資金資源，如媒體、公眾參與、全國和地方網(wǎng)絡(luò)等）；搭建和管理團隊，帶領(lǐng)團隊適應(yīng)多次轉(zhuǎn)變；領(lǐng)導(dǎo)者繼任安排等。
最后一類是“有利的環(huán)境和生態(tài)系統(tǒng)”。這類因素是前三類因素的外部支撐，奠定了產(chǎn)品規(guī)模化成敗與否的大環(huán)境。從根本上說，它能幫助我們判斷產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)模化的時機是否已經(jīng)成熟。這類因素包括：產(chǎn)品符合國家和地方政策方針的情況；產(chǎn)品獲得地方政府支持的程度；產(chǎn)品在媒體、公眾層面的知曉度；基金會、企業(yè)、其他支持機構(gòu)等資源方對產(chǎn)品的支持情況。
圖1：四類成功因素和挑戰(zhàn)
產(chǎn)品在不同發(fā)展階段的成功因素和挑戰(zhàn)
期待一家組織或團隊在上述各個方面都做到完美，這既不可能，也沒必要。因此，在研究中，我們著重探究在產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，哪些是最首要的影響因素。大家可以對照本文的分析進行自我評估，看看自己的產(chǎn)品目前處于哪個發(fā)展階段，重點要考慮哪些影響因素。
針對本次研究中的10個案例，我們按照概念驗證階段、早期階段和增長階段這三大主要階段，對每個產(chǎn)品的發(fā)展歷程進行了考察。在概念驗證階段，產(chǎn)品還處于開發(fā)和驗證模式有效性的過程中；隨后，產(chǎn)品進入早期階段（從1到10）。這一階段，產(chǎn)品逐漸開始在不同地方推廣實施或由其他機構(gòu)復(fù)制，并開始從“我”向“我們”轉(zhuǎn)變；第三個階段是增長階段（從10到100）。這時，產(chǎn)品復(fù)制和發(fā)展明顯加速，品牌機構(gòu)或團隊的運營模式也可能發(fā)生變化，從“自己做”變?yōu)椤爸С制渌麢C構(gòu)一起來做”。
圖2：產(chǎn)品走向影響力規(guī)模化的基本階段
不同發(fā)展階段的成功因素
在概念驗證階段，產(chǎn)品/品牌機構(gòu)的創(chuàng)始人是關(guān)鍵。他至少需要在兩個方面具備能力。第一是創(chuàng)始人與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和政府的聯(lián)系。這使得他們更有機會獲得資助方支持，完成產(chǎn)品開發(fā)，進入社區(qū)、學(xué)校等開展活動，觸達受益人群。第二是創(chuàng)始人對產(chǎn)品使命具有堅定的態(tài)度。公益產(chǎn)品很難有營收，可參照的模式也較少。因此，要打造一個成熟的產(chǎn)品，難度很高。如果對使命不堅定，創(chuàng)始人就很難激勵他人一起投入到該事業(yè)中，實現(xiàn)從0到1的轉(zhuǎn)變。
創(chuàng)始人有力地領(lǐng)導(dǎo)，打造出一款有效的產(chǎn)品，就能成功地進入下一階段。隨著產(chǎn)品進入早期階段，主要成功因素則變成了可復(fù)制的模式本身，以及組織或團隊遞送這一模式的能力。前者是指產(chǎn)品模式設(shè)計得很清晰，便于其他組織落地執(zhí)行，如明確的標(biāo)準(zhǔn)化運營流程，基于反饋不斷進行產(chǎn)品迭代等；后者是指對落地機構(gòu)提供支持的能力，如產(chǎn)品培訓(xùn)、籌款等方面的支持。
小范圍的產(chǎn)品復(fù)制被驗證可行后，就進入了增長階段。在增長階段，促使規(guī)模化成功的關(guān)鍵是營造有利的生態(tài)系統(tǒng)，并提升組織系統(tǒng)性地支持規(guī)模化的能力。第一個因素是得到基金會等資源方的支持，尤其在網(wǎng)絡(luò)和資源鏈接方面，擴大規(guī)模化發(fā)展的機會；第二個因素是贏得媒體和公眾的關(guān)注，提升品牌形象，使得產(chǎn)品更為公眾所知；第三個因素是品牌機構(gòu)要制定清晰的規(guī)模化戰(zhàn)略，強有力地支持落地機構(gòu)大范圍地復(fù)制該產(chǎn)品。
在不同的階段，著力發(fā)展核心的影響因素，是成功的關(guān)鍵。總結(jié)起來，這是一個我們都很熟悉的故事：首先有個能力很強且使命驅(qū)動的創(chuàng)始人，他組建團隊打造了一個優(yōu)秀的產(chǎn)品，然后產(chǎn)品進入到整個市場機制和環(huán)境中，尋求進一步的社會影響力。這個過程中涉及到多次轉(zhuǎn)變，需要品牌機構(gòu)具有高度的學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力。同時需要說明的是，盡管每個階段有相應(yīng)的影響成功的核心要素，但這并不意味著其他的因素就不重要，只是我們應(yīng)當(dāng)有所側(cè)重地予以考慮。
圖3：產(chǎn)品在不同發(fā)展階段規(guī)模化的成功因素
不同發(fā)展階段的挑戰(zhàn)
以上這些成功因素，大家一定都不陌生，但挑戰(zhàn)和阻礙卻很少被討論。和其他領(lǐng)域一樣，在公益領(lǐng)域同樣也喜歡盛贊領(lǐng)導(dǎo)者、產(chǎn)品和外部環(huán)境的影響。這些都是經(jīng)常被關(guān)注的“前臺”部分。然而，我們的研究發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的每一個發(fā)展階段中，最大的挑戰(zhàn)都是在“后臺”，即組織本身。這些規(guī)模化幕后的挑戰(zhàn)，人們往往很難看到。
我們的研究發(fā)現(xiàn)，在每個發(fā)展階段，產(chǎn)品遇到的挑戰(zhàn)幾乎都與組織能力和資源相關(guān)。
在概念驗證階段，最大的挑戰(zhàn)因素是團隊建設(shè)，比如難以招募到全職團隊成員，或團隊內(nèi)部無法就使命價值達成高度的一致。
在早期階段，挑戰(zhàn)幾乎都來自組織內(nèi)部。包括人才招募和員工角色的轉(zhuǎn)變，即從產(chǎn)品的執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橘x能/協(xié)調(diào)者。品牌機構(gòu)與落地機構(gòu)預(yù)期不一致，雙方對各自的角色和責(zé)任缺乏共識，也是一個主要的挑戰(zhàn)。這容易使合作關(guān)系破裂，產(chǎn)品無法很好地落地。此外，產(chǎn)品的發(fā)展也受制于規(guī)模化戰(zhàn)略不清晰，從而無法儲備相應(yīng)的能力，順利地導(dǎo)向下一個發(fā)展階段。在這些組織相關(guān)的因素之外，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度低也是一個阻礙。這可能導(dǎo)致產(chǎn)品落地執(zhí)行的質(zhì)量參差不齊，品牌機構(gòu)需要投入更多的時間和資源為落地機構(gòu)提供支持。
在增長階段，最大的挑戰(zhàn)因素也都與組織能力相關(guān)。人才發(fā)展是產(chǎn)品團隊的一大難題，尤其是要培養(yǎng)能夠培訓(xùn)他人的人才和能夠適應(yīng)規(guī)模化發(fā)展要求的管理人才；同時，沒有影響力評估、數(shù)據(jù)收集和質(zhì)量控制的相關(guān)機制，產(chǎn)品往往很難持續(xù)性地進行復(fù)制。另外，有的組織發(fā)現(xiàn)，自己的可持續(xù)模式（如財務(wù)模式、組織架構(gòu)等）在產(chǎn)品復(fù)制規(guī)模較小的時候還不成問題，一旦發(fā)展到一定的規(guī)模就難以應(yīng)對了。最后，在增長階段，品牌機構(gòu)和落地機構(gòu)如果無法在提供支持和治理關(guān)系等方面的權(quán)責(zé)達成共識，也會是一個明顯的阻礙。
對挑戰(zhàn)因素的深入分析，可以讓我們清楚地認(rèn)識到支持組織的“后臺”建設(shè)，不斷提升組織自身的能力，對產(chǎn)品的規(guī)模化發(fā)展至關(guān)重要。盡管上述的所有四類因素都可能導(dǎo)向成功，但組織能力層面的因素卻對避免失敗非常關(guān)鍵。
圖4：產(chǎn)品在不同發(fā)展階段規(guī)模化的挑戰(zhàn)
產(chǎn)品在不同發(fā)展階段的支持需求
在研究中，我們問案例機構(gòu)的最后一個問題是，在產(chǎn)品的每個發(fā)展階段，什么樣的支持對他們最有價值。他們的回答很好地回應(yīng)了我們的發(fā)現(xiàn)，不同的發(fā)展階段，需要更加有效且有針對性的支持。
在概念驗證階段，種子資金對任何創(chuàng)業(yè)團隊來說都是最具價值的，此外，重要的支持還包括產(chǎn)品研發(fā)，非營利組織管理能力培訓(xùn)和打通資源渠道等。
在早期階段，被提及最多的是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化策略相關(guān)的支持。如前所述，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是品牌機構(gòu)支持更多組織有效復(fù)制其產(chǎn)品的基礎(chǔ)；規(guī)模化策略則是指要明確產(chǎn)品的“終極模式”和適合的規(guī)模化路徑。
在增長階段，所需支持中排在前三位的分別是規(guī)模化的戰(zhàn)略支持，總部人才發(fā)展（如專業(yè)培訓(xùn)師、傳播人員、籌款人員等），以及專業(yè)的影響力評估。
如前所述，組織面臨的挑戰(zhàn)會隨著發(fā)展階段的遞進而愈加復(fù)雜。概念驗證階段所需的支持通常是一次性、短期和相對簡單的干預(yù)支持；而在早期階段，則可能需要1-3個月的能力建設(shè)支持；進入增長階段，所需要的支持變得更加復(fù)雜，可能需要數(shù)月到數(shù)年的持續(xù)支持。與之相適應(yīng)的是，每個階段所需的專業(yè)知識和專業(yè)人員自然也有所不同。
圖5：產(chǎn)品在不同發(fā)展階段所需的支持
建設(shè)更有利的公益生態(tài)系統(tǒng)
產(chǎn)品在各個發(fā)展階段有各自的需求，但現(xiàn)實是，行業(yè)在提供這些支持方面還存在著很大的缺口和差距。在研究過程中，我們讓受訪機構(gòu)從這些有價值的支持中，分別指出哪些是他們已經(jīng)獲得的，而哪些是缺失的。結(jié)果如下：
在概念驗證階段，生態(tài)系統(tǒng)能夠提供資源渠道和部分種子資金，但在提供產(chǎn)品研發(fā)和非營利組織管理培訓(xùn)等方面的支持上，還有待提高。
在早期階段，有一些產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化操作流程相關(guān)的支持，但缺乏規(guī)模化戰(zhàn)略制定和人才轉(zhuǎn)型管理等方面的支持。
對增長階段的組織而言，行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的支持則幾乎是空白的。這也從另一個側(cè)面說明，國內(nèi)目前能進入到規(guī)模化增長階段的產(chǎn)品還相對較少，公益行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)未能跟上增長階段產(chǎn)品發(fā)展的速度和需求。因此，對于品牌機構(gòu)來說，選擇非常有限，很少有相關(guān)方能提供其產(chǎn)品規(guī)模化所需的關(guān)鍵支持。尤其在這一階段，所需支持的復(fù)雜性大大增強，而公益領(lǐng)域現(xiàn)有的專業(yè)知識和經(jīng)驗還是相對薄弱的。
圖6：產(chǎn)品在不同發(fā)展階段缺失的支持
構(gòu)建支持性的生態(tài)系統(tǒng)，對實現(xiàn)影響力規(guī)模化至關(guān)重要。然而，這是一個行業(yè)性的問題，而非某一家資助方就能承擔(dān)的責(zé)任。它需要基金會、支持性組織、政府部門、企業(yè)社會責(zé)任、樞紐組織、咨詢公司、學(xué)術(shù)機構(gòu)及其他服務(wù)供應(yīng)商等各方共同的努力。
在圖7的表格可以看到，對于規(guī)模化發(fā)展所缺失的支持，各利益相關(guān)方需要共同合作，并找到最能發(fā)揮自己價值的地方。這個表格并不窮盡所有可能，只是一個討論的開始。我們認(rèn)為，資助方和基金會需要發(fā)揮更強有力的協(xié)調(diào)作用，整合相關(guān)資源，針對缺失的部分提供更有針對性的支持。
我們也鼓勵資助方、基金會和支持性組織問一問自己：在推動影響力規(guī)模化的過程中，我的位置在哪里？能貢獻什么獨特的價值？基于此，我可以在支持規(guī)模化的生態(tài)系統(tǒng)中，扮演什么重要的角色？
圖7：公益生態(tài)系統(tǒng)各相關(guān)方可以貢獻的潛在支持
2019年，我們期待公益行業(yè)能夠在推動影響力規(guī)模化方面邁出一大步。通過本次影響力規(guī)模化研究的數(shù)篇文章，我們希望啟發(fā)同行們思考：
為什么影響力規(guī)模化（而不僅是組織的規(guī)模化）很重要
如何通過不同的復(fù)制路徑實現(xiàn)規(guī)模化
我們?nèi)绾巫龅酶茫蠢斫庖?guī)模化過程中的成功和挑戰(zhàn)因素，并通過合作共同構(gòu)建一個更加支持性的生態(tài)系統(tǒng)
僅靠一己之力實現(xiàn)影響力規(guī)模化，幾乎是不可能的事情。協(xié)同共進，或許是我們更好的選擇。
本文基于“影響力規(guī)模化”專題研究報告撰寫
作者為全球發(fā)展孵化器（GDI）洪偉龍
以及南都公益基金會賴佐夫、周智燁
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“影響力規(guī)模化”研究由南都公益基金會、北京三一公益基金會和招商局慈善基金會聯(lián)合資助
中國好公益平臺是一個開放共享的公益產(chǎn)品規(guī)模化平臺。通過資金支持、資源鏈接、能力建設(shè)、品牌推廣、經(jīng)驗分享等支持，促進優(yōu)質(zhì)公益產(chǎn)品的規(guī)模化發(fā)展，高效、精準(zhǔn)、大規(guī)模地解決社會問題。
平臺現(xiàn)有17家共建機構(gòu)，各省市樞紐合作基地40家。截至2018年9月，平臺共簽約優(yōu)質(zhì)公益產(chǎn)品53個，涵蓋教育、環(huán)保、養(yǎng)老、助殘、社區(qū)發(fā)展等多個領(lǐng)域。全國各地共有2800余家/次社會組織和9000余所/次學(xué)校正在落地實施這些優(yōu)質(zhì)公益產(chǎn)品。
